Sun Tzu, Maquiavel e Gracián no mundo jurídico

Por que ler um general, um diplomata e um jesuíta

A advocacia está mudando mais depressa do que em qualquer outro momento de sua história. A inteligência artificial redige peças e pesquisa jurisprudência em segundos; os precedentes vinculantes tornam previsível o resultado de milhares de causas; a mediação e a arbitragem disputam espaço com o Judiciário. Nesse cenário, o valor do advogado se desloca da execução técnica para algo que as máquinas ainda não fazem bem: estratégia, juízo e relacionamento.

Para pensar essas três competências, poucos textos são tão úteis quanto três clássicos que não foram escritos para juristas. A Arte da Guerra, atribuída ao general chinês Sun Tzu, trata de como vencer conflitos. O Príncipe, do diplomata florentino Nicolau Maquiavel, trata de como conquistar e conservar o poder. A Arte da Sabedoria, do jesuíta espanhol Baltasar Gracián, trata de como agir com prudência entre pessoas e instituições.

O advogado é, a um só tempo, estrategista de conflitos, conselheiro de quem detém ou disputa poder e profissional que depende da própria reputação. Os três livros falam diretamente a ele — desde que lidos com os filtros éticos que a profissão exige.

1. Sun Tzu, A Arte da Guerra: a melhor vitória é a que dispensa a batalha

Escrito na China entre os séculos V e IV a.C., o tratado reúne treze capítulos sobre planejamento, terreno, manobra e informação. Sua ideia mais célebre é também a mais contraintuitiva: a excelência suprema não está em vencer cem batalhas, mas em submeter o adversário sem combater.

Vencer sem lutar: o acordo como vitória. Para o advogado, a lição é direta. O processo é a forma mais cara, lenta e incerta de resolver um conflito. O cliente bem servido raramente é aquele que "ganhou a causa" depois de oito anos, mas aquele cujo problema foi resolvido antes — por uma notificação bem fundamentada, uma negociação conduzida com firmeza ou um contrato que impediu o litígio. A estrutura do CPC, que estimula a autocomposição em todas as fases, é uma formulação jurídica do princípio de Sun Tzu.

Conhecer a si mesmo e ao adversário. Sun Tzu ensina que quem conhece o inimigo e a si mesmo não corre perigo em cem batalhas; quem conhece só a si mesmo vence e perde; quem não conhece nenhum dos dois perde sempre. Antes de propor uma ação, o advogado estratégico pergunta: qual a real capacidade patrimonial do devedor? Há bens penhoráveis? Qual o histórico processual da parte contrária? Que prova temos — e que prova eles têm? Uma cobrança contra quem não tem patrimônio é uma vitória sem conteúdo.

O terreno. Sun Tzu dedica capítulos inteiros à escolha do terreno. No Direito, o terreno é o foro, a via e o procedimento: Judiciário ou arbitragem, ação de conhecimento ou execução de título, juizado especial ou vara cível, tutela de urgência ou cautelar antecedente. A escolha do terreno frequentemente decide o resultado antes da primeira audiência.

Tempo e custo. O tratado adverte que nenhum Estado se beneficiou de guerras prolongadas. Litígios longos consomem o cliente — em honorários, em energia e em oportunidades perdidas. A estratégia inclui saber quando agir rápido — uma tutela de urgência antes que o patrimônio se dissipe — e quando o tempo joga a favor.

Informação e surpresa. Sun Tzu valoriza o engano na guerra. Aqui o paralelo exige cuidado: no processo, não há espaço para fraude ou deslealdade. A lição legítima é outra — não revelar a estratégia antes da hora, escolher o momento de produzir uma prova, preparar-se para os argumentos que o adversário ainda não apresentou.

Para a carreira: escolher o próprio terreno também vale para o profissional. Especializar-se numa área em que se pode ser excelente é mais estratégico do que disputar todos os mercados ao mesmo tempo.

2. Maquiavel, O Príncipe: o mundo como ele é

Escrito em 1513 e publicado postumamente em 1532, O Príncipe escandalizou por descrever a política como ela é, e não como deveria ser. Maquiavel, ex-secretário da República de Florença afastado do poder, quis oferecer ao governante um manual realista para conquistar e conservar o Estado.

Um mito a desfazer. A frase "os fins justificam os meios" não está em O Príncipe. Maquiavel observa, no capítulo XVIII, que os governantes são julgados pelos resultados — o que é diferente de autorizar qualquer meio. Para o advogado, a distinção é essencial: o Código de Ética e Disciplina da OAB e o dever de boa-fé processual (art. 5º do CPC) fixam limites que nenhum resultado justifica.

Virtù e fortuna: os diques contra o rio. No capítulo XXV, Maquiavel compara a fortuna a um rio caudaloso que, em tempos de cheia, arrasa tudo — mas contra o qual se podem construir diques e barragens em tempos de calmaria. É talvez a melhor metáfora já escrita para a advocacia preventiva. Contratos bem redigidos, acordos de sócios, holdings patrimoniais, planejamento sucessório e programas de compliance são diques: construídos na calmaria, protegem quando a cheia chega — o litígio, a crise da empresa, a morte do fundador. O advogado que só atua depois da enchente chega tarde.

Ser amado ou temido. No capítulo XVII, Maquiavel conclui que, se não é possível ser as duas coisas, é mais seguro ser temido do que amado — desde que se evite ser odiado. Na gestão de escritórios e equipes jurídicas, a lição contemporânea é mais sutil: autoridade vem da previsibilidade e do respeito, não do medo; o que destrói uma liderança é a percepção de injustiça e arbitrariedade.

Reputação. Maquiavel insiste que o príncipe deve cuidar da própria imagem e evitar o desprezo. Para o advogado, a reputação é o principal ativo: é construída lentamente, por consistência técnica e ética, e pode ser perdida num único episódio de deslealdade.

A dificuldade de inovar. No capítulo VI, Maquiavel adverte que nada é mais difícil de conduzir, nem mais incerto, do que introduzir uma nova ordem: o inovador tem como inimigos todos os que se beneficiavam da antiga e apenas defensores tímidos entre os que se beneficiariam da nova. É exatamente o momento da advocacia diante da inteligência artificial. Escritórios que incorporam tecnologia enfrentam resistência interna e desconfiança externa; os que não incorporam correm o risco de ficar para trás. A lição de Maquiavel é que a inovação exige força própria — investimento, convicção e método —, e não apenas boa vontade.

Para a carreira: Maquiavel distingue quem chega ao poder por mérito e armas próprias de quem chega por fortuna ou armas alheias — e mostra que os primeiros se mantêm com mais facilidade. Na advocacia, a carteira de clientes construída sobre competência própria resiste mais do que a herdada de relações de ocasião.

3. Gracián, A Arte da Sabedoria: a prudência como profissão

Publicado em 1647 com o título original de Oráculo Manual e Arte de Prudência, o livro do jesuíta Baltasar Gracián reúne trezentos aforismos sobre como viver e agir com sabedoria entre os outros. Se Sun Tzu é o manual do conflito e Maquiavel o do poder, Gracián é o manual da conduta — e talvez o mais diretamente aplicável ao cotidiano do advogado.

O bom, se breve, duas vezes bom. O aforismo mais famoso de Gracián (105) poderia estar afixado em todo escritório de advocacia. Juízes e desembargadores leem centenas de peças por semana; a petição longa, repetitiva e prolixa dilui o argumento decisivo. Clareza e concisão são formas de respeito ao julgador — e, cada vez mais, uma vantagem competitiva num ambiente em que a própria IA multiplica o volume de texto.

Não se revelar por inteiro. Gracián aconselha não mostrar todas as cartas, manter reservas e não esgotar a expectativa dos outros. Para o advogado, isso se traduz em discrição sobre a estratégia, em sigilo profissional — dever ético e legal — e em não antecipar argumentos que podem ser mais eficazes no momento certo.

Saber esperar. Gracián valoriza o tempo como aliado de quem sabe usá-lo. Há causas em que a pressa é fatal e outras em que o tempo amadurece a negociação, esvazia a resistência do adversário ou permite que um precedente favorável se consolide.

Saber negar. Saber dizer não com elegância é, para Gracián, uma arte tão importante quanto saber conceder. O advogado que aceita toda causa, todo prazo e toda tese compromete a qualidade e a reputação. Recusar uma causa temerária, desaconselhar uma ação sem chance real ou dizer ao cliente o que ele não quer ouvir são atos de lealdade — e de autopreservação profissional.

Não ofuscar quem está acima. Entre os primeiros aforismos (7), Gracián adverte contra triunfar sobre os superiores: a vitória que humilha quem detém poder costuma ser cobrada depois. No foro, a lição recomenda firmeza sem arrogância perante o juiz; na carreira, tato na relação com sócios e clientes.

Escolher bem. Gracián insiste na arte de escolher — amigos, aliados, ocupações. Na advocacia, escolher clientes, sócios e parceiros é decisão estratégica: um mau cliente consome o escritório; um mau sócio compromete a reputação construída por anos.

Para a carreira: Gracián lembra que a reputação depende tanto de ser quanto de parecer. Não basta ser competente: é preciso que a competência seja percebida — e, no mundo digital, isso inclui produzir conteúdo de qualidade, com sobriedade e dentro dos limites do Provimento 205/2021 da OAB.

4. A ponte moderna: Como Chegar ao Sim

Os três clássicos oferecem princípios; falta um método. Ele veio em 1981, quando Roger Fisher e William Ury, do Projeto de Negociação de Harvard, publicaram Como Chegar ao Sim. O livro transformou intuições antigas em técnica de negociação — e se tornou base do ensino de mediação e conciliação no mundo inteiro, inclusive no Brasil.

Quatro ideias resumem o método:

• Separar as pessoas do problema. Emoções, ressentimentos e vaidades contaminam a negociação; tratá-los à parte permite discutir o mérito com objetividade.
• Concentrar-se nos interesses, não nas posições. A posição é o que a parte diz querer; o interesse é a razão pela qual quer. Duas posições opostas podem esconder interesses compatíveis — o credor que exige pagamento imediato pode, na verdade, precisar apenas de garantia.
• Criar opções de ganho mútuo. Antes de dividir o que está na mesa, procurar aumentar o que pode ser dividido: prazos, garantias, contrapartidas não monetárias.
• Usar critérios objetivos. Preço de mercado, precedentes, laudos técnicos e tabelas reduzem a disputa de vontades a uma discussão sobre parâmetros.

A contribuição mais estratégica do livro é a noção de melhor alternativa à negociação de um acordo — conhecida pela sigla inglesa BATNA. Antes de negociar, é preciso saber o que acontece se não houver acordo. Quem tem uma boa alternativa negocia com força; quem não tem deve saber disso antes de sentar à mesa.

O paralelo com Sun Tzu é evidente: conhecer a própria alternativa e a do adversário é conhecer a si mesmo e ao inimigo. E o diálogo com o CPC também: a audiência de conciliação e mediação (art. 334) e os centros judiciários de solução consensual de conflitos são o espaço institucional em que essas técnicas se aplicam todos os dias.

Os quatro livros lado a lado

Os limites éticos

Ler clássicos de estratégia não autoriza importar para a advocacia tudo o que eles admitem na guerra ou na política. O advogado está sujeito ao Estatuto da Advocacia (Lei 8.906/1994), ao Código de Ética e Disciplina da OAB e ao dever de boa-fé processual (art. 5º do CPC); a litigância de má-fé é sancionada (arts. 79 a 81). O engano que Sun Tzu recomenda contra o inimigo não tem lugar diante do juiz; o realismo de Maquiavel não justifica deslealdade com a parte contrária. A estratégia jurídica legítima trabalha com informação, timing, preparação e escolha de caminhos — nunca com fraude.

Leitura crítica: o advogado estrategista

Os três clássicos convergem num ponto que interessa ao futuro da profissão: o valor está no juízo, não na execução. Sun Tzu ensina a pensar antes de agir; Maquiavel, a enxergar o mundo como ele é e a preparar-se para a adversidade; Gracián, a agir com medida entre pessoas e instituições. Nenhuma dessas competências é automatizável.

À medida que a inteligência artificial assume tarefas de pesquisa e redação, o advogado que sobreviver e prosperar será aquele que souber decidir qual batalha travar, que dique construir e quando falar — e, sobretudo, que souber dizer ao cliente quando não vale a pena lutar.

Próximo bloco

O segundo bloco da série Advocacia Estratégica passará da estratégia à decisão: como pensamos, erramos e julgamos, a partir de obras como Justiça, de Michael Sandel, Rápido e Devagar, de Daniel Kahneman, e Ruído, de Kahneman, Sibony e Sunstein.

Referências

• SUN TZU. A Arte da Guerra (séculos V-IV a.C.).
• MAQUIAVEL, Nicolau. O Príncipe (escrito em 1513, publicado em 1532), especialmente caps. VI, XVII, XVIII e XXV.
• GRACIÁN, Baltasar. A Arte da Sabedoria (Oráculo Manual e Arte de Prudência, 1647).
• FISHER, Roger; URY, William. Como Chegar ao Sim (1981).
• Lei 8.906/1994 (Estatuto da Advocacia e da OAB); Código de Ética e Disciplina da OAB; Provimento 205/2021 do Conselho Federal da OAB.
• Código de Processo Civil, arts. 3º, 5º, 79 a 81 e 334.

Série Advocacia Estratégica — Andrade & Cintra Advogados.